四年前，很少有人把火锅和外卖联系在一起，但现在，井格火锅凭借外卖，年收入超过3300万元。

这是如何实现的？带着疑问，小程序观察了井格火锅VP陆国忠和井格外卖业务负责人刘文章，试图了解火锅 “跨境组合”吸金秘密外卖。

下午2:30，我们来到井格位于亚运村的商店，正要进门。一位美团骑手在我们面前推开门，微笑着支撑着门。我们进门后，他匆匆赶到厨房备餐区。

这有点令人费解：盛夏时节，周二下午2:30还有人叫井格外卖？陆国忠笑着说：“什么时候叫外卖的都有”。

这句话很快就被验证了。在井格店的三个小时内，美团骑手陆续来取餐。

井格向我们讲述了许多骑手的故事 外卖的全过程:早在2014年，井格就意识到外卖是餐饮业的大势所趋，拥有互联网思维的第三方平台聚集了大量流量。因此，井格把所有的商店都搬到了美团外卖。

我们将井格外卖的成功总结为美团外卖线上流量与线下服务的成功运营的双向结合。

一、火锅外卖填坑之路

在年收入3300万之前，井格走了很长一段时间的外卖弯路：外卖领域的探索始于2014年之前，但直到3年后的2017年。

这么难，为什么一定要做外卖？高层集体对火锅行业的判断:火锅行业竞争日益激烈，堪称“红海”，外卖市场依然是蓝海，进入外卖是必由之路。

但火锅 外卖，痛点很多。

首先是选择产品的痛苦。受火锅行业“老大哥”海底捞的影响，火锅连锁店将外卖场景视为餐厅食品的延伸，即送锅、底料、菜品上门，客人吃完后派人收费。然而，高昂的配送成本和成品包装对于非海底捞等富裕的餐饮企业来说是无法承受的“沉重”。此外，美团大数据显示，外卖通常是一人餐和两人餐的需求，不适用于火锅场景。

经过思考，井格决定将外卖餐锁定为类似火锅基因的熟食，更适合一两个人食用。

其次，这是商店的痛苦。店里的工作人员不得不准备大厅里的食物、油炸和油炸外卖菜肴。为了满足外卖订单，厨房配料库存远远超过过去，厨房与仓库相当。一切都很混乱。

井格意识到，外卖不仅仅是在平台上开一个端口，增加几个产品，而是一个完整的系统。

通过系统梳理，井格现在形成了一个完整的外卖流程：用户在美团下单后，收银员和厨房同时收到订单，厨房外卖打印机立即打印订单，收银员可以监控；厨房早上准备食物，准备食材比例，烹饪锅底实现标准化操作，几分钟后启动锅；专人负责包装，交付给美团骑手。

井格花了很多时间总结这个完整的过程。

二、不花钱的美团外卖拉新 

在网上做生意，流量是首要考虑因素。对于扎根线下的企业来说，如何在线创新是一个大问题。因此，多元化营销非常重要。通过与美团每天五次的高频沟通，井格找到了一套多元化的营销广场 。

最后，从美团平台上收集了一批流量，而不用“花钱”。

我们把他的秘籍分成三个。

1.美团品牌商家排名的先天优势

仅从外观上看，品牌商家只有一个“品牌”标志，但本质上，他们也有美团对品牌商家的流量支持。例如，如果一个商业区有十家商店，其中9家是非品牌商店，那么品牌商店是顾客打开排名的第一件事。

2.新店7天流量支持

美团的流量政策受到很多商家的欢迎:新店上线，给予7天的流量支持，即新店无条件获得前20-30名。

然而，如何吃这顿免费午餐，却有讲究，没有掌握正确的姿势，甚至踩坑。

根据美团的规定，商家可以在店铺上线后一个月内，根据餐饮属性灵活分配这七天，以最大限度地发挥效果。

许多企业一上网，就急于“花”七天的福利，以实现“良好的开端”。但更有可能的情况是，新店的食物太忙，外卖服务跟不上，容易产生不好的评论，不好的评论更多，7天后，排名下降，收益大于损失。

正确的姿势应该是，前七天不要使用这种能力，而是使用自然流量，在商店运行外卖流程后，然后根据商店的特点进行时间比。

“一般来说，社区商店最好的外卖性能是从周五到周日，因为用户在家，办公区是从周一到周四。因此，社区商店可以选择从周五到周日进行免费的交通配置，而办公区的商店是从周一到周四。”井格说。

3．利用美团大数据锁定热搜词

数据是数字时代最好的工具。

这句话也是建立在基于互联网的外卖行业。井格作为一家传统餐饮公司，自然没有强大的数据能力。利用美团大数据是最好的选择。

井格通过搜索关键词和选择来实现数据的力量。

首先，根据美团平台上一段时间的热搜词，圈定关注维度。

例如，在冬季，麻辣烫、毛菜、烫菜等关键词搜索量较高，然后修改井格在线产品选择的名称，围绕搜索量最高的热门搜索词进行修改，以确保排名结果最高。

在夏天，冷皮、肉夹馍和小龙虾的搜索量最高，但这些都远不是井格以火锅为主的品牌基调。因此，井格放弃了对品类的关注，而是关注了口味的维度。例如，热门搜索的前十大产品大多与辣味无关，因此推出了一些非辣味产品，如酸汤产品，并提前在商店的餐饮排名中做出一些特殊折扣，以确保用户的关注和订单率。

此外，套餐也可以根据数据进行调整。比如搜索单餐比较多，那么餐名就会带上“单餐”的关键词。

通过这些不花钱的流量，井格每月从美团平台“纯赚”20W 流量。

三、留存1.0：千人千面的优惠券永远不会过时

拉新只是第一步。对于品牌商家来说，保留更为关键。老用户的回报率直接决定了一个品牌能否常青。

保留在线用户，千人千面的优惠券是最直接有效的手段，井格就是这样做的:

· 对于30天不点菜的沉默用户，如果想刺激下单欲望，优惠金额不能低，使用门槛不能高。井格的方法是下单任何金额可以抵消5元；

· 对于客户单价高的用户群体，其特点是对价格不敏感，更注重体验。因此，井格发行了80元以上10元的优惠券，让用户可以多点两种口味来收集订单，提高客户单价，带来更好的口味体验；

· 高回购率的用户，虽然不是 ** 也会回购，但井格会选择发一些面额较低的优惠券来建立情感联系。

用户打开美团外卖app后，这些优惠券通过主页浮动窗口弹出，弹出窗口的位置也是美团外卖给品牌商家的“专利”。

同时，井格也在思考，线下是井格的强基因，有可能同时吗？  线上线下回购？

很快，他们找到了答案。

四、留存2.0：线上线下流量大循环

在外卖平台的建议下，井格推出了一张实体卡。卡上印有二维码。用户扫描后打开外卖应用程序，获得5元优惠券，下次订购井格外卖时可使用。

这个链条真的有点长，优惠券可以在线发送。为什么这么贵？

这就要说回井格的“野心”了—— ** 用户在线回购，引流到线下门店。

根据井格的设计，用户可以收集5张优惠券到线下商店免费获得“38元饮料节”优惠券。

这个饮料节是井格经营了三年的夏季独家活动。今年的规则是，用户可以花38元得到300瓶啤酒和200瓶酸梅汤。你可以在三个月内喝得很好，这是一个很高的折扣 ** 线下回购用户。

三年前，这一举动一经发布，就得到了业界的大量效仿，但很少有商家摸到了这种玩法的精髓：

啤酒和酸梅汤的设置分别满足男女群体；

活动只在夏天推出，有两个原因。一方面，夏天是火锅的淡季，需要更多的折扣 ，另一方面，啤酒特别适合夜宵属性，夏季用户有夜宵消费，更适合；

300和200的数量设计也相当精致。首先，大量的品牌似乎有每个人的风格。其次，它还给用户“大量饮酒”优惠券，喝100、200、400瓶后分别获得不同面额的代金券，但未来消费可以抵消现金，环环相扣，让用户快乐饮用。

在饮料节的帮助下，井格去年8月的表现在全年的表现中排名第一。你知道，炎热的8月是火锅的淡季。

这带来了一个新的疑问。既然饮料节线下效果这么好，为什么要线下收集5张实体卡享用？

井格说是基于场景的考虑。

井格的许多用户都是白领。在办公场景中，有两种可能性，一种是团体订购，但可能是不同的人轮流下订单，另一种是每个人都吃自己的食物。

如果是在线优惠券，优惠券在A用户下单后直接进入外卖平台账户，那么下次轮到B用户下单时就不能使用优惠券了。但是，无论谁扫描实体卡上的二维码，都可以直接获得折扣。另外，如果每个人都吃自己的食物，5个用户下了5个订单，就可以“拼单”收集5张卡。线下吃火锅通常是2人以上的行为，很有可能通过集卡的动作渲染快速组团线下吃饭。

为此，借助网上订单集卡 在线下饮料节，井格完成了线上线下流量的大循环。

可以说，以美团为代表的互联网平台正在帮助传统火锅店开辟外卖的新世界。井格的方形 ** ，现在我们正在帮助更多的餐饮企业做好外卖工作。在美团外卖袋鼠学院的“餐饮外卖名人说”栏目中，陆国忠作为嘉宾，与美团众多商家分享了井格外卖的故事。

五、平台的意义只是流量？

“像美团这样的互联网巨头对餐饮业的意义并不像交通那么简单。在未来，它将影响餐饮业的品牌发展。”陆国忠描述了井格的前景。”

在互联网的影响下，我们希望未来的用户一想到火锅就会想到井格。”

这也是美团致力于打造的“下一代门店”，即利用数字管理、专业生产、多元化营销、智能服务等多维数字工具，打造线上线下一体化的智能门店。

其中，数字运营，即依托平台大数据，制定店铺运营模式和产品运营策略；专业生产，即专业店铺布局设计与自动化产品相结合，提高店铺生产能力效率和服务能力；多元化营销是指利用多种数字营销工具实现准确的接触和营销；智能服务是实现消费者在店铺和家居场景中的智能预订、订购和结账。

井格的门店改造充分利用了数字化经营和专业化生产两个方面：

1、硬件设计，不同商店（购物中心商店、街头商店、社区商店）订单不同，根据数据特点，设计不同的硬件设备，如为了加快用餐效率，厨房空间利用需要调整，甚至装饰，最大限度地利用空间存储配料；

2、后端采购，根据外卖需求不断进行新产品研发，采购质量控制到加工、包装等标准化，适应外卖条件；

3、拆分外卖和餐厅的员工，确保整个过程的最高效运行，形成完整的外卖操作手册，使工作过程有章可循。

自外卖行业发展以来，已从“红利驱动”转向“效率驱动”，行业红利阶段已成为过去。未来，餐饮企业的效率需要通过技术创新、数字管理、业务形式升级等方式提高，以继续促进行业的发展。

这也是包括美团在内的互联网平台努力的方向:除了流量规模效应，通过为商家提供数字化、智能化的服务，帮助供给侧精细化运营，促进餐饮外卖行业的可持续发展。

深圳大趋智能科技有限公司成立于2016年，是一家集研发、生产、销售、服务为一体的移动支付引领者，智慧新零售SaaS服务商，2018年荣获《国家高新技术企业》证书。 旗下品牌小店掌柜主要致力于为中小微商户提供SaaS服务一站式解决方案，以大趋智能云打印机为载体，聚合了美团、饿了么、抖音来客等95%主流平台，为广大商户提供不丢单、不漏单的自动接单打印服务，满足餐饮、外卖、商超、便利店、加油站、4S店、KTV等多场景的需求。

     同时，大趋自主研发的SaaS服务软件—小店掌柜，具备业内独有的多项聚合功能，主要包括扫码点餐、自营外卖、聚合外卖、聚合管理、聚合营销、聚合配送等服务，助力商户实现高效经营、节约成本、提升收益与效率。目前，小店掌柜日处理订单200万+，助力全国200+城市的数十万中小微商户实现数字化转型。